La mayoría de los vendedores tienen un miedo innato a lo desconocido que viene de la mano de las ventas por teléfono. Si bien es cierto que vender puede ser a veces algo complicado, pero nunca tienes que desesperarte. Un cambio de mentalidad es esencial para que no se forje un nicho de ti mismo como vendedor efectivo.
Lo ideal es que las es que las ventas por llamada nunca se acaben de ver como lo que son. En cambio, tendrían que ser consideradas como llamadas introductorias. En el fondo es cierto, ya que estas llamadas se basan en la capacidad que tiene uno para presentarse a los clientes. Con una mentalidad positiva, puedes tener actitudes realistas sobre el proceso. La investigación en el campo ha demostrado que la prospección telefónica generalmente lleva más tiempo para pagar los dividendos en compararon con otros tipos de esfuerzos de comercialización.
1) Sonríe Desde La Distancia
Es comprensible que sonreír suene como la idea más incomoda de la historia. Esto es cierto cuando uno ha conceptualizado el arte de cerrar un trato como asunto formal. Investigaciones científicas han descubierto que el fenómeno de sonreír es un beneficio enorme para las personas.
Según investigaciones realizadas por la Universidad de Kansas, se ha podido observar que sonreír unos 20 segundos antes de de realizar una llamada reduce el estrés y minora el ritmo cardíaco. Dado que la sonrisa afecta a la forma que hablamos por teléfono, nuestros oyentes reconocerán el tono alegre. El factor “sentirse bien” puede tener un impacto positivo en tu terreno de juego.
2. Hecho De Acero
Ammy Cuddy, una psicóloga social, ha compartido que mantener una postura al estilo superhombre puede ser beneficiosa. Es un hecho cierto, a pesar de que durante la Mallorca de sesiones de telemarketing, los vendedores no se acaban de involucrar activamente como en conversaciones físicas.
Una pose de poder es aquella en que tienes los pies separados y los bracos agarrando la cintura. Esta pose ayuda a aumentar los niveles de testosterona y disminuye los niveles de cortisol. Estas dos hormonas son esenciales cuando se trata de aumentar la confianza u disminuir los niveles de estrés. Con el ímpetu añadido, es probable que te resulte mucho más fácil conectarte con clientes potenciales a través del boca a boca.
3. La Palabra
Decir una o dos frases de una ves es una estrategia sencilla e increíble que a menudo se pasa por alto. Sin embargo, estudios realizados recientemente muestran que este método tiene un impacto masivo en el éxito de crear “guiones”.
La investigación descubrió que el cerebro humano solo puede retener entre 20-30 segundos de información a la vez. Entonces, la táctica seria exprimir la máxima información como sea posible durante breves momentos de conversación.
El énfasis tiene que estar en en mantener la información corta y precisa. Cuando los prospectos preguntan sobre partes especificas de información, puedes asumir de que están interesados. La oportunidad se puede utilizar mejor al preparar una reunión para continuar el debate sobre el asunto en otro momento.
4. Aprecia El Rechazo
Para convertirte realmente en un experto cuando se trata de telemarketing, uno tiene que aceptar el hecho de que el rechazo es inevitable. Este enfoque positivo puede ayudar a obtener los beneficios completos de las llamadas de ventas.
Al centrarte en las respuestas negativas, puedes posicionarte de tal manera para aumentas tu rendimiento de ventas. Esta mejora se reduce después de un aumento en la velocidad del canal de ventas.
5. Fotografías
El CEO de Yesware, Matthew Bellows, es aficionado a la particular técnica del telemarketing. Matthew nos cuenta que traer una fotografía al entorno de trabajo en el PC, puede tener un gran efecto en la calidad del guión. Observar fotos puede ayudarte a alcanzar una sensación de elevada felicidad, aliviar dolor, ayudarte a prepararte y reducir la susceptibilidad a la ansiedad.
6. Aprovecha El Punto Medio
Como hemos mencionado anteriormente, el rechazo es parte del juego cuando hablamos de tele marketing. Como vendedor, siempre has de tener esto en cuenta ya que, según la ley de los promedios, es probable que obtengas más rechazos que aceptaciones. El truco esta en encontrar a estas personas que están en medio de todo el campo. Tu tasa de éxito puede elevarse cuando encuentres la manera de convertir a esos prospectos indecisos en clientes sólidos.
La preparación es esencial cuando se trata de ordenar los hechos a tu favor. Deberías hacer una lista de posibles rechazos que puedas obtener de estas llamadas de ventas. Después, practica como responder a estas objeciones para neutralizarlas. Como regla general, la idea es permanecer empático sin ser defensivo.
7. Analizar Los Datos
Como comercial, es pertinente que estes familiarizado con una de las técnicas de telemarketing más sorprendentes que existen, conocer al público objetivo. Si tienes un negocio de venta de accesorios para ventanas, no tendía sentido realizar telemarketing a personas que viven en apartamentos de alquiler porque es probable que no les interese nuestro servicio. Por otro lado, es probable que los propietarios de ese apartamentos si que sean más receptivos a lo que tenemos que contar.
Antes de realizar una llamada a un cliente potencial, necesitas crear una lista con todos esos individuos que coincidan con la audiencia que estás buscando. Una vez ya dispones de los números has de asegurar en que momentos estos individuos están disponibles. Esto elimina el riesgo de conversar con otros miembros que comparten un teléfono común con el cliente potencial (p.e.: teléfonos fijos).
8. Pausa Para El Efecto
Es normal que tengas nervios después de recopilar mucha información sobre los mejores consejos para las llamadas de ventas. Una gran cantidad de información a veces puede dejarte sin palabras o balbuceando sin rumbo. Una vez que ya tienes todo preparado, no te olvides cronometrar tus palabras controlando la duración y el ritmo de la llamada.
Esto puede ser increíblemente efectivo porque permite a los que se encuentran al otro lado de alinea internalizar lo que se está diciendo. Objetivamente, siempre debes tratar de evitar seguir un guión porque la entrega natural siempre es la mejor elección. Cuando no puedes invocar algo de magia en el acto, debes agregar algunas pausas momentáneas entre un par de oraciones para permitir que la información se absorba. Al mantener el contacto inicial breve e intrigante, puedes tener una razón para programar un seguimiento, como una reunión.
9. Ve A Por La Yugular
El terreno de las ventas es altamente competitivo. La mayoría d los vendedores fallan en sus técnicas de telemarketing porque evitan pedir la venta. Debes tener claro que el objetivo en el momento en que se descuelga el teléfono es realizar llamadas. Para cada prospecto, debes tener unos objetivos en mente. Ya sea para programar reuniones, solicitar acciones o buscar la venta, la intención debe ser obvia y bien definida.
Es probable que algunos clientes potenciales no den respuestas directas debido a varias razones. Si bien cada prospecto tiene derecho a tomarse su tiempo en decisiones clave, eso puede llegar a ser perjudicial para tus números.
El objetivo es nunca dejar la conversación abierta. Debes aprender a forzar una respuesta definitiva sin sonar contundente al respecto. Esta técnica requiere que el vendedor sea entusiasta para era oyente, así poder notar inflexiones en la vox de los posibles clientes y determinar si tienen o no interés por tu producto.
