Con pronóstico de ventas nos referimos al proceso de hacer una conjetura sobre la probabilidad de ventas futuras. Puedes hacerlo usando datos históricos y la lógica para estimar las ventas en un período determinado de tiempo. El marco de tiempo puede ser el que quieras: semanal, mensual o trimestral.
Comprensiblemente, muchas personas no logran establecer una distinción entre la previsión de ventas y la fijación de objetivos. Para diferenciar los dos, debes pensar en el pronostico de ventas como un proceso de conceptualización de una representación realista de lo que un individuo o equipo puede ganar en un período de venta determinado. Por el contrario, los objetivos de establecer metas es la configuración de ambiciones es el mejor caso que se ha visto nunca.
Las previsiones de ventas son importantes porque permiten a las empresas detectar problemas antes de que ocurran. Al hacerlo, las empresas pueden planificar estrategias para contrarrestas las deficiencias específicas y de la misma forma hacerles frente. La detección temprana también significa que no tienen que esperar hasta el final de un trimestre para realizar ajustes.
Para los empleados, la previsión de ventas tiene una importancia intrínseca en términos de alcanzar los objetivos establecidos. Hacer pronósticos de ventas regularmente ayuda a motivar a los empleados. También asegurar que estas siempre en pie. Para agilizar el proceso, se febe llegar a un acuerdo sobre como contar los clientes potenciales pueden canalizar en nuestras ventas.
Tener un sistema CRM listo también asegura que todas las interacciones sean rastreadas para obtener mejores estimaciones. Cuando se utiliza adecuadamente, el CRM puede ayudar a revelar el análisis, ayuda en el seguimiento de clientes potenciales, cadencias en llamadas y generación de informes.
Métodos De Previsión De Ventas
1) Encuestas A Los Compradores
Para empezar a realizar este pronóstico de ventas, debemos crear una lista con todos los posibles compradores. Después de esos debes preparar una entrevista cara a cara con un gruñí en particular de compradores que están dispuestos. Les preguntas sobre las preferencias en marcas, precios, las características deseadas y la compra probable del producto.
A partir de la entrevista, podrás averiguar el nivel de interés que tienen los prospectos en tus productos/servicios. Esta información es importante, ya que te ayudará a saber con certeza el volumen de productos que puede descargar a través de las ventas. Muchos vendedores, consideran que, entre los métodos de previsiones de ventas, este es el que ofrece un enfoque más práctico. Los vendedores industriales con productos físicos también prefieren este enfoque. La razón es que les fa unas estimaciones más tangibles.
2. Pronóstico Sobre La Etapa De Oportunidad
Cuando se trata de pronosticar ventas, debes tener en mente que tan avanzado esta el proceso de ventas al hacer uso de la predicción en etapas de oportunidad, obtienes las probabilidades de una oportunidad de cierre en función de su progresión a través del proceso de venta.
Dado que esta es una técnica lógica, puedes hacer estimaciones sobre las probabilidades de que un prospecto cierre una venta usando datos mapeados. A partir de sus datos, puede derivar un ciclo de ventas medio de un producto y compararlo con el proceso de venta. típicamente, el proceso de ventas abarca desde el conocimiento de la etapa inicial hasta el punto final donde se llega a una decisión. Todo lo que necesitas hacer es ubicar el recorrido de las ventas de un prospecto y hacer una comparación con el promedio estimado.
Esta técnica de previsión de ventas no es exactamente precisa. Esto se debe al hecho de que no tiene en cuenta los rasgos individuales de un trato particular. obviamente, los clientes repetidos van a tener un gráfico diferente en comparación con los nuevos. Para una estimación más precisa, debes usar el CRM para contrastar el valor del acuerdo con la fecha de cierre.
3. La Edad Del Trato
Como vendedor, necesitas tener tus números al día. A diferencia de los métodos de precisión de ventas mencionados anteriormente, este evalúa la probabilidad de que se produzcan acuerdos en función de la duración del ciclo de ventas. Esto significa que tienes que tener de antemano la duración media del ciclo de la venta.
Dado al hecho de que la edad media puede variar según el tipo de acuerdo, este método en particular admite algoritmos. La tabulación computarizada puede brindarle información sobre varios conjuntos de números para un cliente habitual. También puedes aprender mucho sobre clientes potenciales que provienen de consultas en el sitio web.
4. Pronóstico De Ventas Intuitivo
Los nuevos establecimientos emplean este método particular de previsión de ventas. Su eficacia depende en gran medida del representante de ventas en cuestión. La mayoría de los vendedores tienden a ser optimistas y pueden ofrecer estimaciones optimistas sobre los negocios, por lo tanto, los gerentes deben confiar en que sus representantes de ventas tomen las decisiones correctas.
Dado que este método de pronostico de ventas depende de tomas no numéricas, Noe existe una forma escalare de verificar las declaraciones. Lo se podría llegar a validar es el inventario de las reuniones de un vendedor, listando las llamadas realizadas y las conversaciones. Si bien esta técnica no es la más indicada, es bastante útil para nuevas startups. Esta se debe a que los establecimientos nuevos generalmente sus datos históricos son nulos.
5. Previsión Histórica De Ventas
Los vendedores usan este método para hacer estimaciones sobre el futuro basadas en experiencias pasadas. Revisas un período de tiempo específico y lo proyectas para el futuro. Idealmente, tienes que decidir si esperas superar las ventas o llegar a una cifra similar. Para un informe más completo, debe tener en cuenta el crecimiento histórico. Si la empresa aumentó las ventas mensuales en un porcentaje, puedes entonces introducir un efecto multiplicados.
Este sistema es un poco defectuoso porque no tienen en cuenta la estacionalidad. En el proceso de ventas, siempre habrá algunos meses en los que las ventas subirán, y otros que bajarán. En este método también supone que la demanda es constante. Al pronosticar las ventas, debes utilizar esta técnica como un trampolín para tener una idea de qué esperar. Esta no debería ser la única base para tu razonamiento.
6. Regresión Matemática
Este método de pronóstico de ventas está más centrado en las matemáticas. Para lograr el éxito utilizando esta técnica, debes tener una buena comprensión de las estadísticas. La comprensión de todos los efectos que influyen en el rendimiento de las ventas de tu empresa es esencial.
El proceso implica el cálculo de las relaciones entre varios fenómenos. Luego, se desarrolla una relación sobre cómo afectan loas ventas. Algunas de las variables podrían referirse a la naturaleza de las reuniones de demostración y al número de llamadas de ventas realizadas. Otra variable a menudo olvidada es el número total de consultas recibidas de clientes potenciales.
Este método de pronóstico de ventas se considera el más preciso. Esto es cierto cuando se trata de explicar por qué las variables específicas llevaron una venta. El único inconveniente es la cantidad de destreza matemática necesaria. Además de ser un vendedor, también debes tener al menos un Ph.D. en matemáticas.
