Tus comerciales son una parte critica de las interacciones con tus clientes. Cada uno de estos métodos representa una experiencia que tus clientes tendrán con tu empresa y como ellos deciden como interactuar contigo en el futuro.
Éxito para los representantes de ventas a veces significa generar clientes potenciales de ventas en B2B y establecer reuniones con ejecutivos de cuentas para cerrar ventas. Para poder creas este éxito de una manera efectiva, tus comerciales necesitan el entrenamiento adecuado.
Con los pasos correctos puedes proporcionar el conocimiento adecuado para transformar la manera en que tus comerciales interactúan con tus clientes.
1. Define Claramente Cuales Son Tus Metas En Ventas
Tu empresa tiene unos objetivos claros que definen lo que se espera del equipo de ventas – ¿pero sabe cada uno de los miembros del equipo de ventas lo que se espera de ellos y como tienen que actuar de manera que cumplan estos objetivos?
Asegúrate que tus metas de ventas están calculadas de manera que permita a tus comerciales pequeñas victorias en el transcurso del proceso de ventas así como victorias a largo plazo.
Tus comerciales deberían saber cuantos clientes esperan interactuar con, que porcentaje de sus clientes potenciales deberían cerrar la venta, y cuantas ventas en general tendrían que conseguir.
No solo tienes que definir bien los objetivos, tienes que comunicarte con ellos de manera que tus comerciales pueden ver como van sus objetivos y puedan volver a comprobarlos de vez en cuando.
2. Prueba El Entrenamiento Práctico
La mayoría de tus entrenamientos de ventas pasan en un ambiente aislado, lejos de los clientes?
Este tipo de entrenamientos tienen gran efectividad a la hora de aprender a usar programas informáticos o la caja registradora, pero son menos efectivos a la hora de entrenar a tus comerciales en como interactuar con personas. Mejor, opta por el entrenamiento práctico . Lleva a tus representantes de ventas al trabajo de campo, y déjales trabajar directamente con clientes potenciales.
Puedes practicar con escenarios de role-play que les permita interactuar con “clientes potenciales” cuando no hay intereses en juego. Vendedores con experiencia que ya hayan tratado con tus clientes potenciales en el pasado puede ayudar a mejorar aquellos escenarios de entrenamiento y hacerlos así más realistas. entonces, deja a los nuevos comer idles interactuar directamente con los prospectos. Dándoles feedback lo más temprano posible en el proceso de entrenamiento mejorara las posibilidades de éxito.
Adicionalmente, los role-plays siguen siendo un método bastante efectivo cuando se está empezando y son valorados como una estrategia extra para ayudar a abordar las debilidades y mejorar las fortalezas mientras van avanzando en el entrenamiento.
Deberías estar en busca siempre de nuevas maneras para mejorar las habilidades de tu equipo de ventas.
3. Mejora La Comunicación Entre Departamentos
Tus comerciales tienen el potencial de conseguir cosas increíbles para tu negocio, ¡pero solo si trabajan en equipo! Asegúrate de que hay una comunicación clara entre tus departamentos.
Ventas y marketing, por ejemplo, tendrían que tener una abierta comunicación para ayudarte a asegurarte que todos los equipos saben cuales son sus metas, labores y que no haya ni la más mínima confusión. Como son los que interactúan más frecuentemente con los clientes, el equipo de ventas tienen un insight adicional en lo que el cliente quiere o necesita. Eso puede ayudar al equipo de marketing a enfocarse en una audiencia en particular y crear contenido relevante.
Tu departamento de ventas tiene que comunicarse también con otros departamentos. Para asegurarse de que tienen la información necesaria, alinearse con el departamento de operaciones es la clave. De ese modo, saben exactamente lo que están vendiendo: cuales son las fortalezas del producto, las debilidades, y que características se ofrecen. Es típico ir que el departamento de operaciones se queja de el trabajo imposible ciando el equipo de ventas vende en exceso. Los procesos claros, la no interferencia y la comunicación evitan que pasen estos sucesos y conducen a un aumento de retención en base a clientes.
4. Enséñales Como Priorizar Los Clientes Potenciales
No tiene sentido esforzarse en gente que no están preparados para comprar. Con Clientes objetivos reacios es improbable que hagan una compra inmediata sin importar como de talentoso sean tus comerciales – eso significa que estarán perdiendo el tiempo mientras podrían invertirlo en clientes que son más propensos a comprar.
En lugar de caer en este proceso, enséñales a tu equipo de ventas como clasificar a los clientes potenciales e incluso bríndales con herramientas para que lo hagan por ellos. El uso de sistemas de clasificación para definir a los prospectos con más posibilidades de convertir en venta, dará mejores resultados.
5. Realiza Revisiones Del Rendimiento
Cuando tus empleados de ventas interactúan con los clientes, ¿qué tal lo hacen? ¿cuáles son los pasos que cada uno de ellos podría mejorar en su procedimiento y así incrementar las ventas?
Si no estás gestionando revisiones de rendimiento regularmente, ¡probablemente no sabes que es lo que tus comerciales realmente necesitan!
Considera como los vendedores interactúan con los clientes. Obsérvalos en un día normal, entonces ofrecedles consejos y sugerencias que les ayudara a mejorar su rendimiento general. Esto no es una estrategia que deberías utilizar con nuevos empleados; sino, transformar estas revisiones como parte de las interacciones con todo el equipo de ventas.
6. Utiliza A Tus Mejores Vendedores
Oportunidades hay, de que haya un vendedor en algún lugar de tu negocio que es capaz de lograr objetivos top. Son esas personas que parecen conseguir sus propósitos cada mes, y regularmente convierten clientes considerados difíciles en actuales clientes, algo que otros en el negocio piensan que es imposible.
Pero, ¿cuál es su secreto?
En algunos casos, es algo indefinible: es la personalidad que les hace sencillo convencer a clientes a comprar. En otros casos, aun así, encontraras que estos vendedores tienen cualidades suficientes para enseñar al resto del equipo.
Tanto si estás entrenando a nuevos empleados como si estas dando nuevas herramientas a los ya existentes para seguir adelante, tus mejores comerciales deberían trabajar junto a ellos. Te sorprendería saber como unos consejos muy simples pueden transformar las interacciones de tu equipo con los clientes.
7. Aporta Incentivos
Cuando tu equipo de ventas consigue su objetivo, ¿qué consiguen ellos?
Aunque muchos de tus miembros del equipo estarán entusiasmados en conseguir las metas del negocio, es importante que ofrezcas un incentivo para ayudar a motivar a los comerciales meterse de lleno. Premios personales, desde comidas gratuitas hasta incentivos económicos por conseguir las metas de ventas, puede ayudar a motivar a tus representantes de ventas.
¡Sé creativo con los premios! No tiene porque ser un bonus. Considera ofrecer tiempo libre pagado, más flexibilidad en el trabajo, o otros incentivos que tengan más sentido por tus trabajadores.
Asegúrate que los nuevos empleados aprendan sobre estos incentivos como parte de su inducción.
Éxito De Representantes De Ventas = Éxito De La Compañía
Tu equipo comercial esta al frente para hacer crecer tu negocio. Con un entrenamiento extenso, ¡pueden ir de eficaces a increíbles!
Utilizando estas claves y sugerencias como métodos de entrenamiento, puedes mejorar el éxito de tu equipo de ventas y asegurarte de que es más probable que cumplan con sus objetivos generales:
- Define Claramente cuales son tus Metas en Ventas.
- Prueba El Entrenamiento Práctico.
- Mejora La Comunicación Entre Departamentos.
- Clasifica a tus clientes potenciales.
- Realiza Revisiones Del Rendimiento.
- Utiliza A Tus Mejores Vendedores.
- Aporta Incentivos.
¿Cuáles son los pasos que tienes que llevar a cabo para mejorar el éxito en tu equipo de ventas?
