Gracias a la tecnología, los comerciales se han visto forzados a cambiar de táctica cuando se trata de habilidades de persuasión a los clientes durante las ventas. En tiempos contemporáneos, casi todos los individuos tienen acceso a un exceso de información. Así pues, tiene sentido que los vendedores eviten regurgitar información que las masas ya están al consciente de.
En papel, esto suena como un proceso sencillo. La verdad, nunca es el caso. Para ejecutar una venta exitosa en estos tiempos, tienes que tener unas habilidades específicas. En este post veremos unas cuantas de las habilidades que todo comercial tiene que tener en su arsenal.
16 Habilidades De Ventas Que Todo Vendedor Necesita Dominar
1. Presencia
Warren Buffet ha compartido recientemente que los vendedores que tienen sentido de la presencia llegan más favorablemente a cerrar un trato. La presencia aparece con la convicción y la seguridad de uno mismo. Visto que ha sido bastante exitoso en sus negocios, entonces debe estar hablando desde su experiencia. Hablar en público es un arte, aunque algunos nacen con ese don, y otros no tienen la misma suerte. Cualquiera que sean tus circunstancias, la clave es que es una habilidad que se puede aprender.
La presencia ayuda a ganar credibilidad y hacer que el dialogo fluya más ligero. Pequeños detalles como la postura al empezar la conversación y mantener el contacto visual con los clientes son tácticas increíblemente efectivas que implementar.
2. Inteligencia Emocional
Tradicionalmente los comerciales eran agresivos cuando se trataba de de lanzar ideas. En la inmensa era del Internet y las redes sociales, se ha creado un cambio de paradigma. Los mejores vendedores son ahora esos que se sientan a escuchar cuales son las necesidades de los clientes. La inteligencia emocional supone tener mucha empatía y compresión en las distintas situaciones que te puedes encontrar con clientes.
Para hacer esto de manera correcta, tienes que pasar unos cuantos minutos observando a tus clientes potenciales en las redes. Este método es efectivo porque te deja comprender los intereses personales y sus objetivos profesionales. Esta nueva era fuerza a los compradores escuchar tu discurso ya que está basado en la sinceridad. Ya han desaparecido esos días en que se maquillaban los discursos con la esperanza de realizar una venta.
3. Ideas Creativas
A los seres humanos nos encantan las historias. Forma parte de nuestro instinto primitivo. Fogatas, reuniones empresariales y eventos sociales están casi siempre denominadas por la cháchara. Cuando algunas de las conversaciones tienden a ser amigables para pasar el tiempo, la narrativa siempre juega su papel en ellas.
Relacionando este aspecto con clientes potenciales en conversaciones tú a tú es un truco complicado. Aquellos vendedores que hayan estudiado el juego pueden hacerlo manteniéndose alejados de la retórica de ventas convencional. Entonces, se necesita mes énfasis en proporcionar anécdotas de la vida real demostrando problemas y aplicaciones que pueden ir surgiendo. De esta forma, es más probable que los prospectos se abran y compartan fragmentos de información que pueden ser relevantes y de gran ayuda a que la venta se acabe realizando con éxito.
4. Experiencia
Si hablamos solo de hechos, como vendedor, eres tan bueno como cuanto sepas de tu producto. No es sorprenderse encontrarse en situaciones donde el cliente está mejor informado del producto que el comercial. Tener un grado de experto en la materia es una característica super buena de ventas. Revisar como funciona el producto y conduciendo las búsquedas de internet para mejorar tu conocimiento te puede ayudar a estar en el primer puesto en este juego.
Actualmente, la tasa de ventas acostumbra a empezar más tarde en el proceso. Los prospectos que tienen asesores para guiarlos más allá del desorden de información se convertirán en clientes ávidos.
5. Gestión Del Tiempo
El ambiente capitalista en el que nos encontramos ha contribuido en la suposición de que el dinero es el componente mas esencial de una transacción. Aunque es verdad que el dinero juega un papel clave en la sociedad, hay otras cualidades indispensables que se producen durante la negociación.
Los vendedores que son capaces de administrar su tiempo efectivamente son capaces de mejorar su productividad. Una vez que ya la gestión del tiempo se convierte en una calidad integrada, tus números serán impresionantes. Junto con otros elementos cruciales como la incorporación de análisis y automatizaciones, la administración del tiempo se puede considerar como un golpe maestro para conseguir más clientes potenciales.
6. Habilidades De Investigación
Tener la información correcta sobre los clientes y entender las tendencias en el mercado puede hacerte crecer a pasos agigantados como comercial. Eso se debe a que la información es una parte esencial a la hora de determinar las habilidades y estrategias de ventas a implementar.
Como se ha dicho anteriormente, la era digital afortunadamente recurre a lo vendedores con varias fuentes para la obtención de información. Las redes sociales, son herramientas de análisis competitivo, y la Gestión de Relación con Clientes (Customer Relationship Management, CRM) son recursos fantásticos como para no usarlos. Con esto, puedes validar tu conocimiento sobre lo que se necesita hacer para felicitar la venta. Las buenas habilidades en investigación ayudan a decidir de forma correcta y mejorar los niveles de compromiso que tienen tus clientes contigo.
7. Experto/a en Tecnología
En estos tiempos cambiantes, los vendedores se han dado cuenta que tienen que reforzar sus conocimientos tecnológicos. Más que nunca, el compromiso con tus clientes sucede en la esfera digital. Para ser parte de las conversaciones como vendedor, tienes que ser experto en los medios en que se encuentran tus clientes. Los recientes desarrollos en Al e Internet of Things (IoT) apuntan a un futuro donde los humanos interactúan mediante dispositivos tecnológicos, por lo tanto aumentará la tecnología a la los comerciales tienen que adaptarse. Como vendedor puedes diferenciarte de tu competencia considerablemente cuando más rápido aprendas a dominar e incorporar la tecnología en tu método operacional.
8. Copywriting
Hoy en día los vendedores tienen que ser virtuosos cuando se trata de escribir contenido. Eso es porque muchas de las conversaciones con compradores actualmente se producen mediante emails. Es verdad que muchos confunden tener excelentes habilidades de escritura de ventas como redactar respuestas largas. Sin embargo, nada podría estar más lejos de la verdad.
Las respuestas cortas y organizadas parece que llaman más la atención a los compradores. Cuando hay mucha información para que los clientes la retengan, has de usar viñetas. Es importante que te asegures de que hay siempre una llamada a la acción en cada comunicado escrito.
9. Compromiso Social
El escenario de las redes sociales es bastante amplio. Hay numerosas agrupaciones de personas con ideas afines que constantemente buscan conectarse. Como comercial, puedes aprovechar algunas de tus habilidades para involucrarte con esta cantidad de compradores potenciales. Puedes hacer esto mediante cenas como simplemente haciendo publicaciones regulares.
En el caso de que decidas organizar un evento para conectarte con compradores, tienes que recordar que siempre has de mantener una conversación amigable. Realizando esto permites que la conversación fluya libremente sin que nadie se sienta forzado a compartir sus fichas. Con el tiempo, veras que las conversiones aumentan mediante un compromiso mejorado.
10. Acuerdos Estructurados
Cuando se habla con prospectos, siempre has de esforzarte por evitar momentos incomodos. De hecho, se pueden evitar creando acuerdos comprador-vendedor. esencialmente, estos acuerdos tienen que ser versiones abreviadas de los clásicos “Términos y condiciones” con un argumento de venta al final. Estos acuerdos les permite a los clientes sentirse cómodos sobre la forma en que la conversación se dirige naturalmente. Esto se debe a que incluso antes de que comience el compromiso, ya están conscientes de las expectativas que se tienen. Con tales medidas establecidas, tanto el comprador como el vendedor pueden llegar a un acuerdo mutuo sobre lo que funciona mejor para ellos.
11. Anticipación
Los vendedores se encuentran enfrente de numerosas objeciones a la hora de vender. En lugar de desesperarte cuando esto suceda, puedes prepararte para el éxito adoptando esta habilidad a tu proceso de venta. La prevención de objeciones implica pensar estratégicamente sobre cómo es probable que vaya el juego. De esta forma, puedes abordar productivamente algunas de las objeciones comunes que puedan surgir. Al hacerlo, podrás anular cualquier pensamiento persistente de duda en la mente de los compradores. Al poner los puntos sobre las íes de las perspectivas puedes mitigar sus temores y estarás mejor preparado.
12. Manejar Problemas
Desde siempre, los vendedores se encuentran con clientes quisquillosos que nunca pican. En esos momentos, es mejor para los representantes de ventas estar preparados para aguantar en el proceso de ventas y prevenir que el contrato no se cierre. Habilidades blandas como la empatía y la variación del tono de voz puede ayudar a un vendedor conectar con el cliente a nivel personal. Plantear preguntas después de eso puede ayudarte a desbloquear su fuente de dudas antes de proceder a ofrecer soluciones.
Muchos prospectos participarán sin ningún problema con vendedores que parecen que quieran ayudarles con sus problemas. Antes de que el problema se vuelva aparente, debes buscar más información al prospecto a fin de brindarle la claridad sobre sus problemas. En un entorno de oficina, los comerciales pueden practicar como manejar estos problemas que pueden surgir durante role-playing. Estas interacciones aseguran que permaneces alerta incluso cuando pueden surgir nuevos argumentos.
13. Deseo De Vender
La actitud es esencial cuando se trata de ventas. Los clientes se sienten más propensos a comprar un producto cuando sienten tu compromiso. Un deseo innato de vender es bastante comunicable ya que viene de dentro y no esta superpuesto a los tonos típicos falsos para vender. Si te encanta lo que haces, los clientes les encantará lo que vendes. Si no te apasiona lo que haces, los clientes lo verán desde tu método de venta y es menos probable que acaben comprando.
Leyendo algunas citas positivas, afirmaciones y libros de autoayuda, puede ayudarte a cambiar las cosas. Investigaciones que se han realizado han demostrado que los comerciales son personas que usan la parte derecha de su cerebro. Son creativos, habladores y se lo pasan bien rodeados de personas. Incorporar ayudas visuales en la mezcla puede ayudarte a alcanzar tus objetivos de habilidades de ventas.
14. Agilidad
Con agilidad nos referimos a la habilidad de pensar con los pies en el suelo y sacar decisiones valiosas en una fracción de segundo. Los vendedores que son exitosos aprovechan un par de estrategias de ventas que son efectivas y aplicables en cualquier caso. La flexibilidad te permite realizar las llamadas correctas, incluso cuando se trata de clientes complicados. La sensación “tripas” es el termino que algunas personas utilizan para describir esta toma de decisiones instintivas cuando hay problemas.
Muchas empresas de ventas ya tienen diálogos prescritos para que sus comerciales los sigan. Si estos escritos se redactaron para ayudarlos a hacer un discurso, la forma de ejecutar la venta debe ser flexible. Seguir ciegamente estas plantillas sin tener en cuenta al cliente puede ser contraproducente. Cuando a los vendedores se les da la libertad de actuar libremente, las posibilidades de venta mejoran.
15. Trabajo En Equipo
Como dice el refrán “Si quieres llegar el primero, ve solo y si quieres llegar lejos, ve acompañado”. El mismo principio se aplica cuando se trata del mundo de las ventas. Lejos se encuentran los días en que los “lobos solitarios” trabajaban su magia y conseguían sus objetivos de ventas. Hoy en día, las colaboraciones abundan porque tienen el potencial de conseguir grandes recompensas cuando se hace bien.
Los vendedores siempre están en constante movimiento. Crear estrechas relaciones con tus compañeros puede ayudarte a dar el siguiente paso en tu carrera. Socializar con otros vendedores te asegura de que estas siempre al corriente de lo que quieren los prospectos. Como comercial, también tienes el mandato de ser un innovador al hacer tus discursos. Numerosas interacciones con compañeros de tu mismo campo te mantendrá alerta en tus habilidades de ventas.
16. Mentalidad De Cartera
Se sabe que los vendedores de buena reputación se obsesionan y administran su cartera de clientes de una forma similar a como manejaría su cartera un administrador de fondos. Dado que las ventas es un juego de números, jugar con la ley de probabilidad puede ayudarte a cerrar las ventas más rápidamente. Invertir en oportunidades variadas a medida que surgen es una manera segura de reforzar tus posibilidades de éxito, si bien algunas aperturas pueden quedar en el camino, un buen número de estas oportunidades seguirán adelante.
Por lo general, los administradores de fondos monitorean sus informes constantemente de manera diaria. Hacer lo mismo como un vendedor puede ser gratificante. Esto se debe a que tendrá el beneficio adicional de saber cuándo la plancha está caliente y es momento de actuar. Este pensamiento fragmenta el concepto del tono de venta en un proceso lineal sin tener que recurrir necesariamente a trucos baratos para ganar la atención de los prospectos. El empleo de este método particular puede ayudar a los vendedores a cumplir sus objetivos de cuota con más facilidad.
