En un mundo competitivo, los profesionales de ventas han de luchar con uñas y dientes para cerrar tratos. Con la ayuda de las redes sociales y la automatización tecnológica, los vendedores pueden ofrecer sus puntos de vista a sus prospectos. Pueden crear contenido útil para generar conciencia, impulsar conversiones y, finalmente, realizar ventas.
Este contenido específico puede usarse en cualquier momento a lo largo del recorrido del cliente. Esto lo hace esencial en todo el proceso general de ventas. Es un hecho que, el marketing de contenido se puede aprovechar como una excelente fuente para generar clientes potenciales y mantener una linea constante de prospectos calificados. Todo lo que tienes que hacer es asignar el contenido en cada etapa del proceso de compra del prospecto. Cuando ofreces un valor adecuado, se convierte en una ventaja competitiva, convirtiendo este contenido en una arma secreta de las ventas.
En un webinar intrigante, Sujan Patel, Co Fundador – WebProfits comparte sus experiencias y tácticas para incrementar las oportunidades para cerrar tratos usando el contenido como una parte integral del proceso de venta. Acompañado de Jack Kosakowski, Jefe Global de Ventas Sociales en Creation Agency , la sesión esta repleta de momentos que cambian el juego y que no vas a querer perderte. Aqui hay algunos momentos…
¿Porque es el contenido el factor clave en decisiones de compra críticas?
Crear y compartir contenido especializado con tus prospectos puede llevarte a una decisión de compra a tu favor. Crea valor y el valor crea conversación. A diferencia de una conversación fría y no planificada por teléfono, que es un método de ventas tradicional, una estrategia de contenido planificada te mantiene en juego ofreciendo gran valor uno a uno para un público objetivo sustancial.
Es un hecho, dar valor tiene un efecto compuesto, observarás un aumento eventual en tus números de ventas. Como dicen, puedes tener todo lo que quieras en la vida, si yudos a otros a conseguir lo que quieren.
¿Hay alguna diferencia entre el marketing y las ventas de contenido?
El marketing de contenido te ayuda a transmitir tu mensaje para crear conciencia y exposición en la parte superior del embudo. Asimismo, las ventas de contenido te ayudan a dirigir conversaciones en la parte considerada, así tus prospectos podrán realizar una decisión de compra al final del embudo. Generalmente, el marketing de contenido es de uno a muchos. Las ventas de contenido, por otro lado, son típicamente uno a uno. Dado que el mensaje central permanece casi igual, cualquiera de los dos tipos ha de ser personalizado para el prospecto y su ubicación en el embudo.
¿Cómo deberían los vendedores crear su estrategia de contenido?
Primero de todo, debes entender la naturaleza de las personas con las que hablas, es decir, tus prospectos. Busca lo que leen y con que se relacionan. Encuentra lo que les resulta impactante. Después, busca dentro de tu organización para explorar lo que los equipos de marketing y ventas están creando relacionado con este proceso. Así es como se generan municiones para tu estrategia de contenido general.
No necesitas ningún truco. Solo has de saber cuales son los puntos débiles y como puedes volverte más valioso con respecto a tu competencia. Por ejemplo, si tu cliente potencial es un CEO, no visitarán Facebook en su tiempo libre. Es más probable que visiten los canales lideres de la industria como CMO.com. Entonces planea tu estrategia de contenido en como puedes convertirte en una de las 5 opciones que los CEO visiten a diario para obtener información sobre la industria. Así es como te encuentran y crean relaciones significativas.
Te sorprendería saber lo rápido en que te puedes convertir en una autoridad con solo compartir valor constantemente. Concluye con la automatización social, y así es como se crea la magia. Ese es el único ingrediente secreto para una estrategia de contenido sólida.
¿Dónde puede un representante de ventas encontrar el contenido adecuado para su estrategia?
Los mejores lugares donde buscar son noticias de los líderes en su industria. También, cuando estás leyendo las noticas, visita los enlaces actuales y léelo primero (para la autenticidad). Utiliza marcalibros, o una herramienta como Feedly y comparte contenido de valor. Un consejo útil, solo comparte lo que tu audiencia quiere. El contenido de la estrategia tiene que estar basado en lo que el comprador quiere. Además, el patrón de intercambio debe ser consistente, más como un compromiso a largo plazo.
¿Cómo crear la estrategia de contenido para un Cold Email?
Si combinas un cold email con contenido relevante, puedes crear una marca que tus rivales no podrán competir. Con cold emails, nunca deberías entrar en el juego de los números. En cambio, juega el el juego del valor. Informa y ofrece valor a un conjunto limitado, en lugar de enviarlo a 5000 potenciales prospectos.
Encuentra el punto débil de tus clientes potenciales y agrega contenido con valor añadido para conseguir la atención de tu audiencia. Si tu investigación es clara, algunos de estos prospectos empezarán una conversación contigo. Después, empieza a comercializar tus anuncios, esperando que los clientes potenciales recuerden tus valores. Ahora el punto de fricción es bajo, y el valor es alto. Efectivamente esto significa que el proceso puede conducir a altas tasas de respuestas.
Cuando les das constantemente buen material, van a empezar a darse cuenta de tu existencia, y así es como se pone un pie en la puerta. Con tiempo, van a empezar a ver tus soluciones como un potencial. Así es como consigues que compren.
Conclusión
HubSpot ex un ejemplo excelente de una marca que ha invertido un tremendo esfuerzo en crear credibilidad antes de intentar hacer una venta. Siguiendo el ejemplo de una marca como HubSpot, deberías crear contenido de alta calidad como parte de tu proceso de ventas. Entrénate, incluso antes de que la industria cambie.
Sinceramente, esto es solo una pequeña parte de lo que puedes ver en el webinar. Sujan y Jack también compartieron algunas estrategias accionabas sobre cómo debes aprovechar tener contenido en tu proceso de compra. También aprenderás como usar contenido en tu estrategia de comunicación vía email con ejemplos prácticos.
… y ¡adivina qué! Aún tienes la opción de ver por completo el webinar y así agudiza tu estrategia de contenido en ventas.
